Oltre il modello tradizionale, ora cresce la consulenza

MUTUI, prestiti o depositi remunerati. I tre pilastri che un tempo sorreggevano il business delle banche oggi sono affiancati sempre più da un’altra attività, destinata ad assumere un peso crescente nei ricavi degli istituti italiani: la consulenza finanziaria. È una trasformazione che coinvolge l’intero settore bancario, ma che trova nel leader nazionale Intesa Sanpaolo uno degli esempi più significativi. Il gruppo guidato da Carlo Messina ha infatti deciso di rafforzare ulteriormente il presidio del wealth management, cioè l’attività di gestione e investimento della ricchezza dei clienti, puntando sia sul mercato italiano, sia sulle attività internazionali.

L’ultima novità arriva proprio dall’estero. La Divisione International Banks di Intesa Sanpaolo, guidata dalla manager Paola Papanicolau, ha avviato da poco una nuova rete di financial advisor ispirata al modello della controllata Banca Fideuram, la società del gruppo che da oltre cinquant’anni offre servizi di consulenza con una rete di banker sparsi su tutto il territorio italiano. I primi consulenti di Intesa Sanpaolo all’estero sono già operativi in Slovacchia e Ungheria, mentre il progetto sarà progressivamente esteso anche a Croazia, Serbia, Slovenia, Romania, Albania, Bosnia-Erzegovina, Moldova, Ucraina, Repubblica Ceca e persino in Egitto. L’obiettivo dichiarato è ambizioso: arrivare entro la fine del Piano d’impresa 2026-2029 a una rete composta da circa 1.200 financial advisor e 2.500 relationship manager, in grado di assistere fino a un milione di clienti nei mercati internazionali dove il gruppo è presente. Il nuovo modello punta su una consulenza finanziaria personalizzata, su rapporti di lungo periodo con la clientela, facendo leva anche su strumenti tecnologici come la piattaforma Aladdin Wealth di BlackRock, la maggiore casa di gestione del risparmio al mondo. A questa si aggiungono poi le soluzioni della controllata Eurizon (che gestisce i fondi d’investimento) e di Intesa Sanpaolo Assicurazioni (che eroga polizze).

L’espansione internazionale rappresenta però soltanto uno dei tasselli di una strategia più ampia. Parallelamente, infatti, Intesa Sanpaolo sta accelerando anche in Italia lo sviluppo della consulenza finanziaria attraverso la figura dei Global Advisor, professionisti destinati a operare all’interno della banca commerciale con un ruolo sempre più specializzato nell’assistenza agli investitori. Nel Piano d’impresa 2026-2029 il gruppo ha indicato chiaramente la volontà di rafforzare questa rete, che nelle intenzioni del management dovrà diventare la terza forza della consulenza finanziaria italiana, mentre Fideuram continuerà a mantenere il suo ruolo segmento delle reti specializzate. Il progetto sarà accompagnato dall’ingresso di oltre 6mila giovani nell’organico.

Questa strategia riflette un cambiamento profondo che interessa tutto il settore bancario italiano. Negli ultimi anni anche altri grandi gruppi abbiano hanno in figure professionali dedicate agli investimenti e alla pianificazione patrimoniale. Pure UniCredit è della partita. Il gruppo guidato da Andrea Orcel ha creato il marchio UniCredit Financial Services, proprio per rafforzare le attività di consulenza finanziaria. Il fenomeno interessa anche gli istituti con un forte radicamento sul territorio come quelli del credito cooperativo: i due gruppi che presidiano questo segmento di mercato, Cassa Centrale Banca e Iccrea, possono infatti contare già oggi su migliaia di consulenti e specialisti della consulenza patrimoniale distribuiti nelle rispettive reti di filiali.

Ultimo aggiornamento: Lunedì 27 luglio 2026, 05:50